El Mapa de Actores Institucionales

Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo        

El  Mapa  de  Actores  Institucionales   Documento  elaborado  por  Oscar  Licandro   Revisión  general  y  edición:  Carlos  Valdivieso   Adaptación  pedagógica:  Nicna  Camargo  

  Copyright  ©  2012   Programa  de  las  Naciones  Unidas  para  el  Desarrollo  

  1. LOS  ACTORES  INSTITUCIONALES  QUE  PARTICIPAN  EN  LA  CREACIÓN  DE  NI     En  general,  la  creación,  puesta  en  marcha  y  consolidación  de  negocios  inclusivos  requiere  la  intervención   de  actores  institucionales  (ONGs,  gobiernos  locales,  empresas,  etc.),  quienes  desempeñan  diversos  roles  y   aportan  elementos  necesarios  para  cada  emprendimiento  inclusivo  específico.  A  ese  sistema  de  actores  se   lo  denomina  aquí    Mapa  de  Actores  Institucionales  (MAI).     La   empresa   privada,   el   Estado   o   el   sector   social   están   presentes   en   la   casi   totalidad   de   las   experiencias   narradas   en   libros   y   páginas   web   sobre   negocios   inclusivos.   En   ocasiones,   se   registra   la   participación   de   los   tres,  en  otras  actúan  dos  de  ellos  y,  en  algunas  pocas  ocasiones,  uno  solo  de  estos  actores  es  quien  cumple   un  papel  dinamizador  y  de  soporte.     También,   se   observa   que   detrás   de   cada   emprendimiento   inclusivo   hay   generalmente   un   actor   principal,   quien   ha   liderado   el   proceso   de   nuclemiento   de   la   población-­‐objetivo,   la   ha   organizado   en   torno   al   proyecto   de   NI   y   ha   gestionado   los   apoyos   de   los   otros   actores,   con   la   finalidad   de   sacar   el   proyecto   adelante.     En   este   manual   se   utilizará   un   esquema   en   cuatro   fases   (convocatoria   a   los   beneficiarios,   diseño,   puesta   en   marcha   y   funcionamiento   del   NI),   que   fue   diseñado   para   facilitar   el   análisis   del   proceso   de   creación   de   emprendimientos  inclusivos.    La  tabla  siguiente  ilustra  ese  esquema.     Tabla:  Aportes  de  los  actores  institucionales  a  la  creación  de  NI   Actores     ACTOR1    

Convocatoria  a  los   beneficiarios   Implementa  un   programa  o  proyecto  

Diseño  del  NI  

Puesta  en  marcha  del  NI  

Funcionamiento  del  NI  

Organiza  el  grupo   Ayuda  a  definir  el  negocio   Incorpora  otros  actores  

Realiza  acompañamiento.   Triangula  con  otros  actores  

Realiza  seguimiento  o   incluso  puede  retirarse  por   no  ser  más  necesario  su   apoyo  

  ACTOR  2  

 

Capacita   Brinda  asistencia  técnica  

 

Brinda  nuevas   capacitaciones  y  asistencia   técnica  

  ACTOR  3  

 

Financia  la  puesta  en   marcha  

 

Financia  actividades   específicas:  inversiones,   desarrollo  de  productos,  

  Escuela  Virtual  del  PNUD  |  DRALC  |  www.escuelapnud.org  

1  

      etc.  

  ACTOR  4  

 

 

Cliente  directo   Aporta  acceso  mercados  

 

  ACTOR  5  

 

Aporta  recursos   Brinda  acceso  a  insumos  

 

 

  ACTOR  6  

 

Desarrolla  o  aporta   tecnología.  

 

Provee  tecnología  para   nuevos  desarrollos  

  También,  el  esquema  anterior  se  utiliza  para  ilustrar  posibles  los  aportes  de  diversos  actores  institucionales   que   pueden   resultar   necesarios   durante   ese   proceso.   De   modo   que   en   el   esquema   se   incluyen   distintos   actores  y  se  describe  su  aporte  en  cada  una  de  esas  cuatro  etapas,  desde  la  convocatoria  a  los  integrantes   hasta  que  lleva  ya  un  tiempo  de  funcionamiento.     Prácticamente   todos   los   roles   incluidos   en   ese   esquema   pueden,   en   principio,   ser   desempeñados   por   actores  privados,  estatales  o  sociales.  No  obstante  ello,  algunos  de  esos  actores  están  mejor  preparados  o   habilitados  que  otros  para  el  desempeño  de  cada  rol.  Esto  se  puede  explicar  por  la  misión  de  cada  actor,  su   “negocio”   principal   y     las   características   de   su   capital   intelectual   (competencias   centrales),   humano   (personal,  técnicos,  etc.)  y  social  (actores  externos  con  los  que  se  relaciona  habitualmente  en  el  marco  de   su   operación).     La   tabla   siguiente   incluye   los   principales   actores   que   participan   en   la   creación   de   emprendimientos  inclusivos  y  refiere  brevemente  los  aportes  propios  de  cada  uno  de  ellos.     Tabla  :    Mapa  de  actores  institucionales  que  participan  en  la  construcción  de  NI   Actor   Recursos  que  aportan   Organismos  cooperación   Financiación  de  proyectos  de  creación  y  mejora   internacional   Aportes  de  capial  semilla   ONGs,  Fundaciones   Diseño  y  ejecución  de  proyectos  de  creación  de  NI   Convocatoria  y  organización  de  los  beneficiarios   Acompañamiento  socio-­‐cultural     Articulación  con  otros  actores  (cuando  lideran  los  proyectos)   Líderes  sociales   Nuclear,  organizar,  poner  en  marcha,  LIDERAR   Participar  activamente  en  la  gestión   Generar  alianzas  con  otros  actores,  conseguir  apoyos   Estado  (ministerios,   Diseño  y  ejecución  de  programas  /  proyectos  de  creación  de  NI   programas,  etc.)   Aporte  de  fondos  para  asistencia  técnica  a  través  de  programas  de  ministerios  y  otros  organismos   Programas  sociales  complementarios  a  proyectos  de  creación  de  NI  (vivienda,  servicios  públicos,  etc.)   Líneas  de  crédito  para  inversiones  específicas   Leyes,  normas,  sistemas  tributarios   Compras  públicas   Gobiernos  Locales   Diseño  y  ejecución  de  programas  /  proyectos  de  creación  de  NI   Aporte  de  insumos   Organización  de  ferias   Articulación  con  otros  actores   Normas  y  permisos   Empresas   Incorporación  de  NI  a  su  cadena  de  valor   Transferencia  de  know  how   Acceso  a  insumos  y  mercados  

      Instituciones  de   Microfinanzas   Entidades  que  proveen   investigación   Entidades  que  proveen   capacitación   Organizaciones   comunitarias  

Prestación  de  servicios  microfinancieros  a  la  BDP   Desarrollo  de  tecnologías  destinadas  a  mejorar  la  productividad  de  NI   Actividades  de  capacitación  en  temas  de  gestión,  aspectos  técnicos,  etc.   Organización  de  beneficiarios   Gestión  de  NI  que  proveen  servicios  básicos  a  una  comunidad  de  SBI  

    2. EL  ROL  DE  LA  EMPRESA  EN  EL  DESARROLLO  DE  NEGOCIOS  INCLUSIVOS     El   avance   de   la   Responsabilidad   Social   Empresaria   (RSE)   como   filosofía   empresarial   está   modificando   la   forma   como   las   empresas   conciben   su   relación   con   la   sociedad.   Esta   filosofía   propone   que   las   empresas   deben  generar  un  “valor  social”  que  complemente  el  “valor  económico”  que  crean  para  los  dueños  de  las   empresas.   Entre   las   formas   más   innovadoras   de   generación   de   valor   social   destacan   las   actividades   orientadas   al   desarrollo   de   proveedores   en   la   base   de   la   pirámide.   Es   así   que   ya   es   posible   encontrar   múltiples  ejemplos  de  empresas  que  han  incorporado  proveedores  de  materias  primas,  insumos  y  servicios   a  sus  cadenas  de  valor.     En  esta  línea  de  pensamiento  se  basa  el  compromiso  asumido  por  el  Consejo  Mundial  Empresarial  para  el   Desrrollo  Sustentable  (WBCSD)  con  el  fomento  de  negocios  inclusivos.  Este  compromiso  se  sintetiza  en  la   siguiente   frase:   “no   pueden   existir   empresas   exitosas   en   sociedades   fracasadas”1.   Este   y   otros   grupos   de   empresarios   a   lo   largo   del   mundo   han   comprometido   sus   empresas   en   el   desarrollo   de   este   enfoque   de   intervención   social   de   la   empresa,   basado   en   la   creación   de   emprendimientos   de   personas   de   la   base   de   la   pirámide     incorporados   a   la   cadena   de   sus   empresas.   En   este   ambiente   de   ideas,   cada   día   es   mayor   el   número   de   empresas   de   todo   tipo   y   tamaño,   que   han   comenzado   a   promover   la   creación   de   negocios   inclusivos  a  lo  largo  de  América  Latina2.       Asociación  Civil  de  Productores  de  Paso  del  Durazno  (ACIPROPADUR).  Uruguay   Los   “cruderos”   son   pequeños   productores   radicados   en   las   cercanías   de   ciudades   y   localidades   del   interior   del   Uruguay.   Su   volumen   de   producción   es   muy   bajo   y   están   excluidos   del   sistema   de   remisión   a   las   plantas  industrializadoras  de  leche.  Su  economía  es  de  subsistencia.  En  2005  el  gobierno  local  de  Durazno   puso   en   funcionamiento   su   Proyecto   de   Erradicación   de   la   Leche   Cruda,   mediante   el   cual   se   crearon   condiciones   para   que   los   cruderos   de   la   capital   departamental   comenzaran   a   remitir   su   leche   a   una   planta   industrial.       Mediante   convenio   con   la   empresa   NUTRÍSIMA   de   Tacuarembó,   se   instaló   un   tanque   de   frío   en   Durzano   y   se   organizó   a   los   productores   para   que   comercializaran   en   forma   conjunta   su   leche   a   dicha   empresa.   En   el   marco  del  convenio,  NUTRÍSIMA  se  comprometió  a  instalar  una  planta  en  Tacuarembó,  cosa  que  ocurrió   en  junio  de  2009.  El  programa  comenzó  a  funcionar  con  11  productores,  que  luego  se  agruparon  en  una   asociación  civil  llamada  Asociación  Civil  de  Productores  de  Paso  del  Durazno  (ACIPROPADUR).                                                                                                                               1 2

WBCSD (2006). Oportunidades de negocios para reducir la pobreza. Una guía de campo. Suiza. Marquez, P, Reficco, E. y Berger G. (2010). Negocios Inclusivos. Iniciativas de mercado con los pobres de Iberoamérica. SKEN.

      De  los  socios  de  ACIPROPADUR,  seis  son  propietarios  de  los  predios,  dos  son  arrendatarios  y  otros  dos  son   usufructuarios.   En   2009,   el   proyecto   se   vio   fortalecido   por   la   incorporación   de   la   empresa   forestal   Stora   Enso   (actualmente,   MONTES   DEL   PLATA),   que   ofreció   a   los   productores   la   posibilidad   de   incorporarse   a   su   Programa   de   Integración   Productiva   (PIP).   Mediante   este   programa,   la   forestal   ofrece   a   los   productores   familiares  la  posibilidad  de  acceder    a  sus  campos  forestados  para  el  pastoreo  de  ganado.       El   PIP,   que   forma   parte   de   la   estrategia   de   integración   comunitaria   de   MONTES   DEL   PLATA,   tiene   como   cometido:   “generar   cadenas   de   valor   en   torno   a   nuestro   negocio   principal,   con   la   participación   de   las   comunidades  locales”3.  El  PIP  prioriza  los  casos  en  que  se  cumplen  las  tres  siguientes  condiciones:  a)  está   involucrada  una  institución  pública  o  paraestatal  (MGAP,  intendencias,  etc.);  b)  hay  un  grupo  consolidado   de  productores  y  c)  existe  una  necesidad  real  de  acceso  a  la  tierra.     En   este   caso   participó   una   amplia   variedad   de   actores   institucionales   del   sector   público   y   privado,   quienes   aportaron  los  recursos  que  se  detallan  en  la  tabla  siguiente:       Institución   Aporte  al  NI   Intendencia  de  Durazno   Lideró   el   proyecto,   aportó   recursos   materiales   y   fomentó   la   incorporación   de   otros   actores   institucionales   Ministerio  de  Ganadería  Agricultura  y  Pesca   Asistencia  Técnica   Junta  Nacional  de  Empleo     Capacitación     DIPRODE   Créditos   mediante   convenio   con   NUTRÍSIMA,   que   actuó  como  agente  de  retención   NUTRÍSIMA   Incorporó   a   los   productoes   a   su   cadena   de   valor,   apoyo  técnico   Montes  del  Plata   Campos  forestados  para  pastoreo       Los  principales  impactos  positivos  para  los  productores  fueron:     • Acceso  a  un  cliente  estable  que  paga  precios  preestablecidos.   • Acceso  a  créditos  para  la  compra  de  freezers  y  máquinas  de  ordeñe.   • Aumento   de   su   productividad,   derivado   de   la   transferencia   de   tecnología   (NUTRÍSIMA),   mejora   en   la   alimentación   de   los   animales   (IM)     tanque   de   frío   (ID),   asistencia   técnica   (MGAP)     y   capacitación   (JUNAE).   • Incrementaron   su   producción,   ya   que   el   pastoreo   en   campos   forestados   les   permitió   utilizar   sus   predios  exclusivamente  para  la  alimentación  de  las  vacas  lecheras.     • El  incremento  de  la  producción  se  tradujo  en  una  mejora  en  los  ingresos,  que  les  permitió  mejorar   su  calidad  de  vida  y  disponer  de  un  excedente  para  reinvertir  en  los  tambos.     • Incremento   del   capital   relacional   del   colectivo   de   productores,   tanto   por   la   constitución   de     ACIPROPADUR   como   por   el   relacionamiento   con   los   actores   institucionales   involucrados   en   el   proyecto.                                                                                                                                 3

 VII Conferencia del BID sobre RSE. Presentación de la empresa. Diciembre de 2010.

        El  análisis  de  casos  revela  la  existencia  de  al  menos  cuatro  modalidades  de  intervención  de  las  empresas  en   el  apoyo  a  los  Negocios  Inclusivos.  Estas  modalidades  son:         1) Promover  la  creación  de  NI  incorporados  a  la  cadena  de  valor       En   general,   se   trata   de   experiencias   en   las   que   empresas   grandes   o   medianas   apoyan   la   creación     de   un   emprendimiento   asociativo   de   personas   de   la   BDP,   al   que   luego   le   compran   insumos   o   servicios,   transformándose   en   su   principal   cliente.     En   estos   casos   se   suele   decir   que   la   empresa   opera   como   “ancla”.   En  general,  además  de  comprar  los  bienes  y  servicios  del  NI,  la  empresa  aporta  capacitación  y  a  tecnología;   ofrece  acceso  a  insumos,  a  infraestructura  o  a  créditos,     NUTRÍSIMA   hizo   posible   el   desarrollo   de   los   productores   socios   de   ACIPROPADUR.   Esta   relación   resultó   beneficiosa  para  ambas  partes.  NUTRISIMA  aseguró  la  compra  de  toda  la  leche  producida  por  ellos  y  su   pago   al   contado.   Este   pequeño   grupo   de   productores   no   le   podían   vender   a   las   grandes   empresas   industrializadoras   de   leche.   Los   productores   de   ACIPROPADUR   se   convirtieron   en   proveedores   de   NUTRISIMA.   Esta   empresas,   por   ser     pequeña   y   haberse   recién   incorpora   al   mercado,   tenía   dificultades   para   conseguir   productores,   ya   que   casi   todos   tenían   contratos   con   las   grandes   empresas.   De   esta   forma,  los  productores  se  convirtieron  en  proveedores  exclusivos  de  NUTRÍSIMA     2) Adquirir  bienes  o  servicios  de  NI  ya  existentes.     La   modalidad   anterior   supone   que   la   empresa   tiene   la   capacidad   de   convertirse   en   el   cliente   único   o   principal   del   emprendimiento   inclusivo.   Pero,   esto   no   siempre   es   posible.   De   ahí   que   la   contratación   de   servicios  o  la  compra  de  bienes  a  emprendimientos  ya  existentes  sea  otra  modalidad  que  asume  el  apoyo  a   los  NI.       Las   empresas   que   contratan   los   servicios   de   LUCI   VID   son   ejemplos   de   esta   modalidad   de   relación   entre  las  empresas  y  los  negocios  inclusivos.     3) Facilitar  el  acceso  a  insumos  o  mercados     En   el   marco   de   su   operación   cotidiana   y   mediante   mecanismos   innovadores   de   intercambio   de   valor,   las   empresas   pueden   facilitar   a   los   emprendimientos   inclusivos   un   mejor   acceso   a   insumos   y   mercados.   El   acceso  a  insumos  puede  servir  como  un  aporte  en  los  casos  en  que  los  emprendimientos  inclusivos  tienen   dificultades   para   acceder   a   ellos   por   distancia   geográfica,   por   no   poder   financiar   el   desfasaje   financiero   entre  la  compra  de  los  insumos  y  la  venta  de  los  productos  terminados,  porque  no  llegan  a  los  volúmenes   mínimos  de  compra  que  exigen  los  vendedores,  etc.  También  la  oferta  de  insumos  (como  es  el  caso  de  los   residuos  y  los  descartes  de  los  procesos  productivos)  puede  ser  una  fuente  de  oportunidad  para  crear  un   negocio  inclusivo.       MASISA   asegura   el   suministro   de   placas   de   madera   a   los   carpinteros   de   la   BDP   y   les   ofrece   financiamiento  para  su  compra.  Además,  les  permite  usar  sus  máquinas  e  instalaciones  para  cortarlas.  

      En   este   caso,   la   empresa   está   ofreciendo   a   los   emprendimientos   inclusivos   el   acceso   a   los   insumos   propiamente  dichos,  a  su  procesamiento  y  al  financiamiento  para  comprarlos.       AMANCO  diseñó  un  sistema  de  riego  de  bajo  costo  y  financiable,  que  mejora  la  productividad  de  los   pequeños   agricultores   guatemaltecos.   Est   tecnología   les   permitió   un   mejor   acceso   a   uno   de   sus   principales  insumos  de  producción:  el  agua.     4) Incluir  la  promoción  de  NI  en  las  acciones  sociales     Finalmente,  la  cuarta  modalidad  refiere  a  la  promoción  de  NI  en  el  marco  de  las  acciones  de  compromiso   con  la  comunidad.  Se  trata  de  experiencias  en  las  cuales  el  emprendimiento  inclusivo  no  forma  parte  de  la   cadena   de   valor   de   la   empresa:   no   es   proveedor,   ni   distribuidos   ni   cliente.   Esta   modalidad   puede   asumir   diferentes  formas.  En  algunos  casos,  las  empresas  financian  a  ONGs  que  desarrollan  negocios  inclusivos  y   en  otros  ponen  en  marcha  programas  propios  que  apoyan  emprendimientos  inclusivos.       El   Programa   de   Integración   productiva   de   Montes   del   Plata   es   un   ejemplo   de   esta   modalidad.   Los   pequeños   productores   ganaderos   y   lecheros   a   los   que   ofrece   el   uso   para   pastoreo   de   sus   campos   forestados   no   son   parte   de   su   cadena   de   valor.   Son   sus   vecinos.   La   forestal   finlandesa   Stora   Enso,   una  de  las  dos  accionistas  de  Montes  del  Plata,  establece  como  obligatorio  a  sus  filiales  en  todo  el   mundo,   que   inviertan   en   acciones   de   apoyo   al   desarrollo   de   negocios   inclusivos   en   las   localidades   donde  tienen  sus  campos  forestados  y  sus  actividades  industriales.     3. EL  ROL  DE  LA  EMPRESA  ANCLA  Y  BENEFICIOS  PARA  AMBAS  PARTES.       La  primera  de  las  modalidades  explicadas  en  el  punto  anterior  es  la  que  muy  probablemente  permite  poner   en  marcha  negocios  inclusivos  fuertes,  sustentables  y  de  gran  escala.  La  fortaleza  de  los  emprendimientos   inclusivos  viene  de  la  mano  de  la  asistencia  técnica  y  la  supervisión  que  la  empresa  ancla  aplica  sobre  el  NI.   En   primer   lugar,   estas   dos   funciones   contribuyen   a   su   consolidación   organizacional,   a   la   adquisición   de   estándares   y   compromisos   vitales   para   operar   en   la   economía   de   mercado   y   al   desarrollo   de   competencias   para  producir  y  gestionar;  es  decir,  contribuyen  a  que  los  NI  sean  fuertes.     En   segundo   lugar,   los   emprendimientos   inclusivos   tienen   más   chances   de   ser   sustentables   porque   tienen   asegurado   su   mercado   comprador:   la   empresa   ancla.   Y,   además,   en   muchos   casos   pueden   iniciar   un   proceso  de  ampliación  de  ese  mercado.  Si  bien  es  cierto  que  tienen  concentrado  todo  el  riesgo  en  un  solo   proveedor,  también  lo  es  que  si  la  empresa  ancla  diseñó  correctamente  la  relación  comercial  entre  ambos   (lo   cual   supone   que   es   rentable   para   ella),   difícilmente   se   rompa   esa   relación   como   consecuencia   de   los   vaivenes  económicos  a  los  que  normalmente  están  expuestos  todas  las  empresas.     Y,  en  tercer  lugar,  cuando  las  empresas  son  grandes  (y  más  aún  cuando  tienen  alcance  regional  o  global)   disponen  de  volúmenes  que  permiten  operar  negocios  inclusivos  a  gran  escala.  Esto  no  ocurre  con  las  ONGs   y   los   programas   públicos,   que   suelen   estar   acotadas   a   pequeños   espacios   geográficos   y   a   atender   un   número  pequeños  de  personas  y  colectivos  de  la  BDP.    

          SADIA:  un  negocio  inclusivo  con  3500  pequeños  productores  de  cerdos.  Brasil4     Sadia,   uno   de   los   principales   productores   de   alimentos   enfriados   y   congelados   del   mundo,   es   líder   del   mercado   en   Brasil   con   más   de   600   productos   en   los   segmentos   de   carne,   pastas,   margarina   y   postres.También  es  el  principal  exportador  de  productos  cárnicos  del  país.       Las  materias  primas  las  obtiene  de   3500  productores  pequeños  de  cerdos  radicados  en  diversas  partes  de   Brasil.     Sadía   implementó   un   programa   de   producción   sostenible   de   cerdos,   orientado   a   reducir   las   emisiones   de   gases   de   efecto   de   invernadeo   generados   por   la   producción   de   cerdos   y   a   mejorar   la   calidad   de   vida   de   los   productores.   El   programa   consistió   en   proporcionar   biodigestores   a   los   productores,   mediante  los  cuales  el  desecho  de  la  crianza  de  los  cerdos  se  convierte  en  biofertilizantes  y  alimento  para   peces.  Esto  constituye  una  fuente  de  energía  renovables  y  genera  ingresos  adicionales  a  los  productores.   Se   trata   de   un   ejemplo   de   que   la   sostenibilidad   ambiental   y   el   alivio   de   la   pobreza   no   solo   no   son   contraditorios,  sino  que  además  pueden  generar  sinergias  entre  sí.       La  reducción  de  la  contaminación  y  la  generación  de  energías  limpias  le  permite  a  Sadía  vender  créditos  de   emisión  de  dióxido  de  carbono,  mecanismo  establecido  en  el  Protocolo  de  Kioto.  El  programa  busca  darle   sostenibilidad  a  la  cadena  de  suministro  de  la  empresa  generando  ingresos  complementarios  producto  de   la  venta  de  estos  créditos  y  creando  mejores  condiciones  laborales  para  los  productores  de  cerdo.     El  caso  de  ACIPROPADUR  es  un  ejemplo  del  primer  tipo  de  NI  descripto  en  el  punto  anterior:  aquellos  que   están   incorporados   a   la   cadena   de   valor   de   una   empresa   establecida,   que   en   este   caso   es   la   industrializadora  de  leche  NUTRÍSIMA.       Esta   experiencia   fue   liderada   por   un   gobierno   local   (la   Intendencia   de   Durazno),   quien   concibió   la   idea   y   buscó   a   los   socios   institucionales   para   llevarla   adelante.   La   clave   consistía   en   conseguir   una   empresa   láctea   que   comprara   la   leche   de   los   cruderos,   lo   cual   no   era   fácil.   Estaba   descartado   que   fueran   las   grandes   empresas,  ya  que  para  ellas  no  es  rentable.  Fue  ahí  que  surgió  la  idea  de  contactar  a  NUTRÍSIMA,  ya  que   ésta  es  una  pequeña  empresa  ubicada  cerca  de  la  localidad  de  Durazno.     Ahora  bien,  ¿cuál  fue  el  rol  de  NUTRÍSIMA?  ¿Qué  aportó  al  proyecto?  La  tabla  siguiente  resume  las  distintas   actividades  de  esta  empresa.  

                                                                                                                          4

La información sobre este caso fue extraída de PNUD (2008).

          Tabla:  Rol  de  NUTRÍSIMA  a  lo  largo  de  proceso  de  ACIPROPADUR   Convocatoria  a  los   beneficiarios   Participó  en  la  formulación   del  negocioa  los  cruderos  

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Diseño  del  NI   Firmó  el  acuerdo  con  la   Intendencia  de  Durazno.       Se  organizó  para  recibir   laproducción  de  los   cruderos     Brindó  capacitación  y   asistencia  técnica  a  los   cruderos    

Puesta  en  marcha  del  NI  

Funcionamiento  del  NI  

Gestionó  el  tanque  de  frío.     Diseñó  una  bolsa  de  leche  con   identificación  de  Durazno,  que   fortaleció  la  venta  de  la  leche   en  esa  localidad.     Pactó  precios  con  pago  al   contado     Brindó  asesoramiento  a  los   cruderos  

Construyó  y  puso  en   funcionamiento  una  planta   industrializadora  de  leche  en   Durazno.     Actúo  como  agente  de   retención  para  los  créditos   concedidos  a  los  productores   por  DIPRODE  (un  organismo  del   Estado)     Compró  la  lechE  

  Beneficios  para  los  emprendimientos  inclusivos  y  las  empresas  ancla.     La  sostenibilidad  de  los  emprendimientos  inclusivos  que  operan  bajo  esta  modalidad  depende  fuertemente   de   que   la   relación   resulte   rentable   para   ambas   partes.   Ahora   bien,   esa   rentabilidad   no   se   expresa   solamente  en  términos  económicos,  ya  que  existen  múltiples  formas  de  creación  de  valor  de  una  parte  para   la  otras.       La   siguiente   tabla   ilustra   los   principales   beneficios   que   reciben   las   empresas   y   los   emprendimientos   inclusivos  cuando  se  construye  y  gestiona  adecuadamente  una  relación  entre  ambos.       Tabla:  Beneficios  para  la  empresa  ancla  y  para  el  emprencimiento  inclusivo   Beneficios  para  la  empresa   Beneficios  para  el  emprendimiento  inclusivo   Seguridad  de  abastecimiento   • Precios  justos   Trazabilidad  y  control  de  calidad  de  materia  prima   • Aseguramiento  de  mercado  para  vender   Menores  costos  de  transacción   • Acceso  a  insumos  e  infraestructura   Riesgos  compartidos   • Creación  o  expansión  de  puestos  de  trabajo   Acceso  a  conocimiento  y  redes  locales   • Capacitación  y  asistencia  técnica   Mejores  relaciones  con  el  gobierno   • Transferencia  de  conocimientos  y  tecnología   Posicionamiento  como  empresa  socialmente   • Acceso  a  financiamiento   responsable   • Adquir  capacidad  de  gestión   Mayor  facilidad  para  compatibilizar  estándares.           Fuente:   Elaboración   propia   a   partir   de   una   tabla   similar   publicada   en:   SNV   WBCSD   “Negocios   inclusivos.   Iniciativas  Empresariales  Rentables  con  Impacto  en  el  Desarrollo.  EcuadoR.  2006.  Pag.  4.            

      4. ROL  DE  LAS  ORGANIZACIONES  SOCIALES  EN  EL  DESARROLLO  DE  NEGOCIOS  INCLUSIVOS.       En   algunos   de   los   casos   ya   descriptos   en   este   manual   se   puede   observar   la   presencia   de   ONGs   y   líderes   sociales.  Estos  actores  de  la  sociedad  civil  desempeñaron  en  esos  casos  dos  tipos  de  roles.  Por  un  lado,  se   encargaron  de  liderar  la  constitución  del  emprendimiento  inclusivo:    convocaron  a  los  emprendedores,  los   organizaron,   participaron   activamente   en   el   diseño   del   emprendimiento   inclusivo   y   en   la   búsqueda   de   mercados.  Esto  se  ve  claramente  en  las  experiencias  de  UCAP  y  de  la  Junta  de  Saneamiento  de  Itauguá.  Por   otro,   asumen   su   gestión   total   o   parcialmente,   tal   como   ocurre   con   el   servicio   que   gestiona   esta   Junta.   Pero   no   ocurre   con   UCAP,   donde   la   gestión   productiva,   administrativa   y   comercial   del   emprendimiento   está   a   cargo  de  los  propios  cooperativistas.  .     UCAP     Junta  de  Saneamiento  de  Itauguá    La   Obra   San   Vicente   diseñó   y   ejecuto   el   programa   Reciclar   Esperanzas.   Además,   convocó   y   organizó   el   grupo   que   cró   UCAP   e   hizo   las   gestiones   con   CONAPROLE.   Luego   quedó   en   un   rol   de   asesor   de   la   cooperativa   y   de   búsqueda   de   otros   apoyos   institucionales.  

  El   líder   social   se   encargó   de   convocar,   organizar     y   poner   en   funcionamiento   el   emprendimiento.  Luego  no  se  retiró,  sino   que   quedó   participando   activamente   en   su  gestión.  

La   gestión   de   producción,   la   administración   y   la   comercialización  quedaron  en  manos  de  la  cooperativa.   La   administración   contable   fue   tercerizada,   pero   el   proveedor  reporta  a  la  cooperativa  y  no  a  la  ONG.  

 

  En   general,   las   organizaciones   sociales   desempeñan   al   menos   uno   de   esos   dos   grandes   tipos   de   roles,   cuando  participan  en  el  desarrollo  de  negocios  inclusivos:  1)  liderar  la  creación  o  acompañarla  y  apoyarla;   2)    liderar  la  gestión.       Por  otra  parte,  la  participación  en  la  gestión  del  emprendimiento  inclusivo  puede  asumir  dos  formas:  1)  la   organización  social  coordina  la  actividad  económica  de  varios  emprendimientos  o  2)  la  organización  social   actúa   como   empresa,   lo   que   convierte   el   proyecto   en   un   emprendimiento   social.   Por   coordinación   se   entiende   aquí   el   desempeño   de   las   funciones   logísticas,   comerciales   o   financieras   que   permiten   el   funcionamiento  colectivo  del  conjunto  de  emprendimientos.     Al  combinar  ambos  tipos  de  roles,  es  posible  identificar  CUATRO  situaciones  distintas.        

Lidera  la  creación  el  NI  

Participa  en  la   gestión  del  NI  

Coordina   Actúa  como  empresa  

No  participa  en  la  gestión  del  NI  

EL  ARCA   Red  Agua  Itaiguá   redActivos   CEPRODIH   UCAP  

Acompaña  o  apoya  la   creación  del  NI      

MPSA  

        A  continuación  se  describen  brevemente  cuatro  formas  de  intervención  de  las  ONGs  y  líderes  sociales  en  el   desarrollo  de  los  Negocios  Inclusivos.     1) La  organización  social  lidera  la  creación  del  emprendimiento  inclusivo  y  luego  queda  desempeñando   una  función  de  coordinación.       El   caso   siguiente   ilustra   sobre   esta   forma   de   intervención   de   las   ONGs.   El   Arca   es   una   organización   de   la   sociedad  civil  que,  entre  otras  cosas,  se  dedica  a  brindar  apoyo  a  la  comercialización  de  la  producción  de   alrededor   de   120   pequeños   productores   de   Mendoza,   en   Argentina.   Estos   productores   operan   en   varios   rubros:  textil,  servicios,  agrícola,  ganadero,  alimentos  y  artesanal.       En   general,   el   ARCA   desempeña   una   doble   función.   Por   un   lado   promueve   la   constitución   de   grupos   de   productores   y   los   ayuda   a   mejorar   su   producción   y   productividad.   Y,   por   otro,   trata   de   vincular   comercialmente  a  estos  productores  con  compradores  responsables,  bajo  condiciones  de  comercio  justo.   “Entre   los   consumidores   se   encuentran   redes   de   familias,   organizaciones   de   la   sociedad   civil,   entidades   gubernamentales   y   empresas   de   la   ciudad   de   Mendoza   y   los   alrededores.   Actualmente   El   Arca   es   una   Asociación   Civil   sin   fines   de   lucro   formada   íntegramente   por   los   productores   y   consumidores”   (IARSE,   2009).  De  modo  que  El  Arca  es  claramente  una  organización  social  que  opera  bajo  esta  primera  modalidad.       Restaurante  LA  MARCHIGIANA  y  Asociación  Civil  EL  ARCA.  Argentina5   La  Marchigiana  es  la  marca  bajo  la  que  operan  dos  restoranes    exclusivos  de  comida  italo-­‐argentina.  Desde     hace   pocos   años,   la   empresa   comenzó   a   vender   salsas   gourmet   que   pueden   ser   adquiridas   en   sus   restaurantes,  góndolas  de  delicatessen  de  supermercados  y  otros  comercios.       El   trabajo   conjunto   entre   El   Arca   y   La   Marchigiana   nació   hace   ya   varios   años,   con   la   entrega   en   comodato,   por  parte  de  La  Marchigiana  a  El  Arca,  de  una  finca  propiedad  de  la  empresa.  Inicialmente,  los  productores   asociados   en   El   Arca   comenzaron   con   el   cultivo   y   la   venta   de   tomates   en   ese   terreno.   La   Marchigiana   compraba   este   producto   para   utilizarlo   luego   en   la   preparación   de   las   diversas   recetas   de   salsas   a   base   de   tomate   en   sus   platos.   Con   el   tiempo,   la   empresa   comprendió   que   podía   ir   aún   más   allá   en   esto   de   brindar   impulso   al   crecimiento   de   proveedores   locales   mediante   la   compra   a   El   Arca   de   un   producto   con   mayor   valor  agregado:  tomate  triturado  envasado.       Llevar  adelante  esta  nueva  relación  comercial  fue  un  proceso  que  no  estuvo  exento  de  dificultades  y   requirió   del   esfuerzo   de   ambas   partes   para   menguar   las   distancias   que   existían.   Por   un   lado,   se   encontraban  los  requerimientos  de  la  empresa  con  respecto  a  precios,  calidad  y  plazos  de  entrega  que  la   organización  debió  aprender  a  respetar  para  lograr  establecerse  como  proveedor  habitual.  Por  su  parte,  la   empresa,   se   armó   de   paciencia   para   acompañar   y   esperar   la   maduración   de   la   organización   en   estos   aspectos.     Asimismo,   La   Marchigiana   debió   romper   con   la   inercia   que   implicaba   trabajar   con   proveedores                                                                                                                             5

El texto de este caso resulta de un resumen de lo publicado en IARSE (2009).

      tradicionales.  El  envase  de  vidrio  que  contiene  el  tomate  triturado  de  El  Arca  se  reutiliza  en  producciones   posteriores.  Cada  vez  que  se  hace  entrega  de  un  nuevo  pedido,  se  retiran  los  envases  vacíos.  “La  lata  de   tomate   para   nosotros   es   mucho   más   cómoda,   la   tiramos”,   comenta   Barbera.   Sin   embargo,   la   empresa   decidió   concientizar   a   sus   colaboradores   en   la   importancia   de   evitar   el   impacto   ambiental   negativo   que   esto  significaba.     Luego   de   un   proceso   de   aproximadamente   tres   años   en   el   que   ambas   organizaciones   trabajaron   para   fortalecer  su  relación  y  generar  los  lazos  de  confianza  necesarios,  surgió,  en  2007,  la  idea  de  asociarse   para   elaborar   salsas   gourmet,   un   producto   con   mayor   valor   agregado   que   propone,   además,   mejores   márgenes  de  ganancia  para  toda  la  cadena  de  valor.     En  el  proyecto  trabajan  25  familias  emprendedoras  de  bajos  recursos,  que  se  encargan  de  la  producción  de   los   insumos   agrícolas   básicos   (tomates,   cebollas,   ajos   y   especias),   de   los   procesos   de   fabricación   y   envasado,  y  de  la  comercialización.  Los  productores  rurales  de  la  zona,  que  aportan  la  materia  prima  que   se   abona   a   la   entrega,   reciben   además   un   beneficio   adicional   cuando   se   concreta   la   venta   final   de   los   productos.   "...De   esta   manera   logramos   la   distribución   de   los   beneficios   en   toda   la   cadena   de   valor,   beneficios   económicos   y   sociales...este   nuevo   modelo   de   trabajo   en   alianza,   les   representa   a   los   productores   el   doble   o   el   triple   de   beneficio   por   kilo   de   tomate   elaborado,   ya   que   hay   una   forma   de   distribuir   valor   desde   el   inicio   de   la   cadena,   y   eso   se   hace   en   forma   conjunta   con   la   empresa",   señala   Pablo   Ordóñez,  coordinador  de  El  Arca.     El   proyecto   cuenta   con   el   aporte   de   diversos   actores.   La   Marchigiana     contribuyó   con   el   poder   de   su   marca,  las  recetas  originales  y  una  finca,  hoy  propiedad  de  El  Arca,  donde  se  realiza  la  cosecha  de  materias   primas,   la   elaboración   y   el   envasado   del   producto.   Asimismo,   la   empresa   promociona   la   venta   del   producto   entre   sus   clientes   y   colabora   en   la   búsqueda   de   los   canales   de   venta   más   adecuados,   que   se   sumarán  a  los  locales  de  la  cadena  de  restaurantes  y  a  los  clientes  habituales  de  El  Arca.     La   inversión   inicial   fue   de   cincuenta   mil   pesos   ($50.000-­‐   u$s   13.000   aproximadamente).   Existe   un   fondo   común   conformado   por   las   organizaciones   civiles  ASEM,   El   Arca,   y   La   Marchigiana   para   afrontar   los   gastos   de  diseño  y  desarrollo  del  proyecto.  El  aporte  realizado  por  la  empresa  retorna  en  forma  de  producto  final.   “Nosotros   pusimos   un   capital   inicial,   y   estamos   dispuestos   a   aportar   algo   más   de   dinero   si   hace   falta   porque   después   lo   vamos   a   recibir   en   productos.   Esa   es   una   de   las   claves   que   se   manejan   bien   cuando   existe   la   confianza   (…)   Ellos   no   tienen   la   posibilidad   de   pedir   un   préstamo   en   el   banco   (…)   Es   un   sistema   donde  con  menos  dinero  creas  más  valor”,  aclara  Barbera,  propietario  de  La  Marchigiana.     Para   la   obtención   de   las   habilitaciones   y   adaptaciones   del   producto   para   ser   envasado,   contaron   con   el   asesoramiento  del  Instituto  de  Desarrollo  Industrial,  Tecnológico  y  de  Servicios  (IDITS).  “Ellos  nos  ayudaron   con  el  tema  del  desarrollo  del  producto  para  hacer  envasado,  porque  nosotros  sabemos  elaborarlo  pero  no   envasarlo”,  cuenta  Barbera.  Por  su  parte,  desde  el  Banco  de  Alimentos  de  Mendoza,  que  a  su  vez  tiene  un   convenio  de  trabajo  con  la  Facultad  de  Ciencias  Agrarias  de  la  Universidad  Nacional  de  Cuyo,  se  conformó   un   grupo   de   investigación   del   que   participan   además,   profesores   y   alumnos   de   la   Maestría   de   Gerenciamiento  Agroindustrial,  todos  sumados  para  aportar  las  soluciones  técnicas  que  se  requieran,  en   forma  totalmente  voluntaria.  En  una  etapa  posterior,  se  sumó  también  el  Instituto  Nacional  de  Tecnología   Industrial  (INTI)  para  contribuir,  con  todo  su  expertise,  al  mejoramiento  del  proceso  productivo.    

        2) La  organización  social  lidera  la  creación  del  proyecto  y  gestiona  el  emprendimiento  inclusivo.       Esta   modalidad   de   intervención   se   observa   en   experiencias   en   las   que   una   comunidad   crea   una   organización   social   para   que   lleve   adelante   un   emprendimiento   inclusivo.   Ese   emprendimiento   es   la   herramienta  que  se  utiliza  para  desarrollar  negocios  inclusivos  en  algunas  de  las  situaciones  siguientes:     a) Cuando  es  necesario  crear  una  empresa  que  brinde  un  servicio  a  un  colectivo  de  la  base  de  la  pirámide   (tal  como  ocurre  con  la  Red  de  Agua  de  Itaiguá).     b) Cuando   es   necesario   generar   una   organización   que   potencie   la   actividad   económica   de   pequeños   productores  individuales,  quienes  en  forma  aislada  están  condenados  a  permanecer  en  condiciones  de   subsistencia.  En  estos  casos  la  ONG  suele  encargarse  de  al  menos  alguna  de  las  siguientes  funciones   clave:   adquisición   de   insumos,   comercialización,   acceso   al   crédito,   compartir   infraestructura   o   equipamiento,  estandarizar  la  calidad  de  los  productos,  etc.     Este   es   el   caso   de   redACTIVOS,   una   ONG   argentina   que   se   dedica   a   la   comercialización   y   distribución   de   bienes   y   servicios   producidos   por   grupos   de   personas   con   discapacidad.   “El   objetivo   principal   de   redACTIVOS   es   el   de   lograr   que   los   trabajadores   con   discapacidad   pasen   de   una   situación   deficitaria,   focalizada   en   lo   terapéutico   y   en   el   trabajo   voluntario   con   foco   en   la   caridad,   a   una   situación   de   sustentabilidad,  con  foco  en  el  trabajo  profesional,  de  calidad  y  emprendedor;  donde  los  trabajadores  con   discapacidad   sean   visibles   desde   su   capacidad   de   trabajo   y   generación   de   aporte   a   la   economía.”   (IARSE,   2009)     También   se   observa   esta   modalidad   cuando,   en   el   marco   de   programas   de   incubadoras   de   micro-­‐ emprendimientos   inclusivos,   una   ONG   comercializa   con   marca   propia   productos   de   los   emprendimientos   que   participan   en   el   programa.   El   objetivo   de   esta   estrategia   es   permitir   que   los   emprendimientos   generen   ingresos  complementarios  a  las  ventas  autónomas  de  cada  uno  de  ellos,  mientras  no  llegan  al  volumen  de   ventas   necesario   para   ser   completamente   autónomos   En   Uruguay,   esta   es   la   estrategia   que   adoptó   CEPRODIH,  una  ONG  que  atiende  mujeres  socialmente  vulnerables  y  víctimas  de  la  violencia  familiar.6       3) La  organización  social  lidera  la  creación  de  emprendimientos  que  funcionan  en  forma  autónoma  de   ella     Esta  es  la  modalidad  de  intervención  de  la  Obra  San  Vicente  en  el  caso  de  UCAP  y  otras  cinco  cooperativas   de   clasificadores   de   residuos   que   se   crearon   en   el   marco   de   programa   Reciclar   Esperanzas.   Es   la   modalidad   de   intervención   de   las   ONGs   que   gestionan   programas   de   creación   de   negocios   inclusivos.   La   relación   de   la   ONG  con  el  emprendimiento  evoluciona  desde  un  vínculo  muy  fuerte  al  inciio  del  proceso,  a  la  separación   progresiva  entre  ambos,  que  se  produce  cuando  el  emprendimiento  se  consolida  y  sus  integrantes  tienen  la   madurez   y   desarrollaron   las   capacidades   necesarias   para   gestionarlo   por   sí   mismos.   En   muchos   casos,   la                                                                                                                             6

Para conocer mejor esta experiencia se sugiere consultar: http://ceprodih.org/  

      ONG   permanece   durante   un   tiempo   realizando   tareas   de   acompañamiento,   apoyo   y,   a   veces,   de   construcción  de  redes  sociales.       4) La   organización   social   desempeña   funciones   de   apoyo   a   emprendimientos   liderados   por   otros   actores.       En   algunas   experiencias   lideradas   por   empresas   y   programas   públicos,   estas   instituciones   incorporan   ONGs   con   competencias   específicas   que   ellas   no   poseen   y   que   son   necesarias   para   el   éxito   del   proyecto.   Actividades   de   capacitación   y   coaching   son   las   más   requeridas   y   para   las   cuales   son   las   organizaciones   sociales  quienes  poseen  el  know  how  necesario.       El  siguiente  caso  ilustra  sobre  esta  modalidad  de  intervención  de  las  organizaciones  sociales.     Manufactura  del  Pilar  S.A.  y  Centro  de  Formación  de  Recursos  para  el  Desarrollo:  alianza  para   desarrollar  de  un  cluster  local.  Paraguay     Manufacturas   de   Pilar   S.   A.   (MPSA)   es   una   empresa   textil   con   80   años   de   trayectoria.   Ubicada   en   la   frontera   con   Argentina,   esta   empresa   paraguaya   se   dedica   a   la   fabricación   de   telas   de   algodón   y   a   la   confección  de  prendas  de  vestir,  ropa  de  cama,  mesa,  baño,  línea  bebé  y  tapicería.  Es  la  principal  fuente  de   empleo  de  los  habitantes  del  departamento  de  Ñe´embucú;  emplea  unas  1.000  personas  y  otras  dos  mil   personas  dependen  de  ella  de  manera  indirecta.    

 MPSA   determinó   que   una   buena   estrategia   sería   fortalecer   la   competitividad   del   clúster   local   cuyos  miembros  constituyen  su  cadena  de  valor:  agricultores,  bordadoras,  fabricantes  de  telares   artesanales,  productores  tejidos  de  telares  artesanales,  talleres  familiares  de  confección.  Para  ello   decidió   que   tenía   que   mejorar   el   nivel   técnico   de   la   población   local,   dando   capacitación   en   corte,   confección,  moldearía  y  otras  especialidades  relacionadas  a  la  fábrica  textil.  Una  de  sus  primeras   acciones  para  fortalecer  su  cadena  de  valor  fue  mejorar  los  conocimientos  técnicos  de  los  talleres   familiares,   para   que   su   producción   fuese   de   un   estándar   de   calidad   internacional   y   financiar   la   compra  de  maquinas  industriales.       Para   llevar   adelante   esta   idea   MPSA   buscó   una   alianza   con   el   Centro   de   Información   y   Recursos   para   el   Desarrollo  (CIRD)  para  capacitar  a  jóvenes  de  escasos  recursos  económicos  de  las  comunidades  ubicadas     alrededor   de   la   fábrica.   CIRD   es   una   entidad   no   gubernamental   con   sede   en   Asunción   con   21   años   de   experiencia   apoyando   la   implementación   de   programas   y   políticas   que   favorecen   el   desarrollo   social   y   económico  del  país.  La  formación  incluyó  áreas  técnicas  como  mantenimiento  de  maquinas,  creación  de   moldes,   ventas,   confección   de   prendas   de   vestir,   ropa   de   cama,   etc.   Los   jóvenes   también   recibieron   capacitación   en   montaje   visual   de   vitrinas   de   negocios,   ya   que   los   mismos   jóvenes   participantes   deseaban   aprender   a   exhibir   sus   productos   de   la   manera   más   atractiva   posible,   así   mismo   hicieron   cursos   de   patchwork  del  retazo;  donde  se  les  enseñó  a  diseñar  según  los  elementos  sobrantes  de  tela  que  disponían.     Este   caso   sobre   un   negocio   inclusivo   paraguayo   ilustra   la   manera   en   que   la   alianza   entre   una   empresa   privada  en  alianza  y  una  ONG  logró  crear  las  condiciones  para  una  situación  de  “gana  gana.”  Los  dueños  de   MPSA   reconocieron   que   la   competividad   de   su   empresa   textilera   requería   una   cadena   de   valor   fortalecida  

      y  en  consecuencia,  se  preocuparon  por  la  productividad  de  los  talleres  y  empresas  locales.  Ser  competitivo   y   sostenible   también   implicaba   invertir   en   la   capacitación   de   los   jóvenes   en   áreas   demandadas   por   el   clúster.   La   existencia   de   una   entidad   especializada   en   el   trabajo   con   jóvenes   y   en   metodologías   para   equiparles  para  el  mundo  laboral  también  fue  clave  para  lograr  esa  “gana  gana.”